OBSERVATORIO DE MARKETING INDUSTRIAL

observatorio de marketing industrial

A qué nos dedicamos

a que nos dedicamosEl Observatorio de Marketing Industrial es una unidad perteneciente al Centro de Marketing Industrial de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.

Nuestro propósito es ser un referente en investigación acerca de problemáticas y desafíos del sector industrial (Business-to-Business, B2B) en Marketing Industrial y Gestión Comercial a nivel país e iberoamericano. Contribuyendo a generar y difundir información y conocimiento relevante, fiable y útil para la toma de decisiones estratégicas de las empresas del sector industrial, proponiendo soluciones innovadoras.

Misión y visión

Misión

Promover, generar y difundir nuevo conocimiento relevante en el campo del Marketing Industrial, que contribuya al desarrollo y competitividad del sector, fortaleciendo a su vez, el desarrollo de empresas B2B tanto a nivel nacional como iberoamericano. Lo anterior en un ambiente de excelencia a través de un trabajo integrado entre académicos, estudiantes, tomadores de decisiones en organizaciones y diferentes actores relevantes en el entorno, el cual permita sobrepasar las barreras del conocimiento en Marketing B2B.

Visión

Ser reconocidos como expertos en la generación de información y conocimiento a nivel nacional e iberoamericano, desarrollando sistemática y colaborativamente proyectos innovadores en gestión comercial y marketing industrial que permitan crear ventajas competitivas sostenibles en el sector.

Valores

  • La libertad de pensamiento y de expresión.
  • La actitud reflexiva, analítica y dialogante de las ideas.
  • El trabajo en equipo colaborativo.
  • La responsabilidad ética y social.

Nuestros Desafíos

nuestros desafios

La economía chilena, y particularmente el sector Business to Business, viven en la actualidad una fase de decrecimiento e implicancias empresariales como consecuencia del fin del súper ciclo del cobre y la caída de la inversión en el sector minero, la principal fuente de ingreso del país. Sin embargo, se ha evidenciado que, si bien las empresas tienen consciencia respecto a la importancia de gestionar relaciones a largo plazo con sus clientes, continúan basando su éxito en sus volúmenes de venta en lugar de utilizar indicadores que midan su desempeño en el largo plazo.

En este contexto, las empresas deben encontrar la manera de amortiguar el efecto de esta etapa económica sobre sus retornos de inversión y generar relaciones cercanas y de confianza con sus clientes. Desde esta perspectiva, el rol del Marketing Industrial es fundamental para gestionar proactiva y eficientemente las relaciones con los grupos de interés que participan en la cadena de valor industrial, con el propósito de incrementar la creación de valor y rentabilidad para los actores del sector industrial.

Así, un gran desafío para el sector B2B en Chile es el de desarrollar un trabajo colaborativo que integre los aspectos clave de la cadena para afianzar relaciones comerciales como socios estratégicos y desarrollar sistemáticamente proyectos innovadores, basados en la inteligencia de clientes y negocios, que permitan lograr ventajas competitivas sostenibles en la industria.

Qué hacemos

Entre las principales actividades y labores que el Observatorio ha realizado, se pueden destacar:

  • Realizar estudios aplicado al sector B2B a nivel nacional e iberoamericano. Dentro de este proceso se incluye lo que corresponde a la revisión de datos secundarios, recogida de datos primarios, tabulación, análisis, confección de reportes y presentaciones.
  • Elaborar y difundir publicaciones preliminares (working papers), que son artículos breves de carácter técnico sobre alguna Investigación en el ámbito del marketing industrial y la gestión comercial del sector.
  • Elaborar y publicar artículos de análisis crítico acerca del rol que juega el Marketing B2B en la actualidad a nivel nacional e internacional ligada a las investigaciones, temas de actualidad o coyunturas asociadas al área.
  • Elaborar y publicar noticias que se focalizan en difundir eventos, actividades, logros y situaciones de la coyuntura a todas las personas y grupos de interés relacionados con el Observatorio de Marketing Industrial de la FEN.
  • Realizar seminarios e instancias de reunión, tanto académicas como empresariales, asociadas a la temática del marketing industrial y la gestión comercial. Se trata de presentaciones en profundidad, donde los expositores pueden enseñar sus planteamientos, trabajos e investigaciones sobre esta temática a empresarios, académicos, egresados, alumnos y comunidad relacionada a la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.
  • Realizar Desayuno de Negocios enfocados a los representantes de empresas asociadas del Centro de Marketing Industrial del Departamento de Administración de la Universidad de Chile, empresas del rubro Business to Business (B2B) y a las empresas que participan de los estudios del Observatorio.

Quiénes forman el observatorio

Somos un equipo conformado por Académicos, Profesionales, Egresados y Estudiantes de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, reunidos con el objetivo de desarrollar, difundir y publicar conocimiento nuevo y relevante en el campo del Marketing Industrial, que contribuya al desarrollo y competitividad del sector B2B.

Leslier Valenzuela

Leslier Valenzuela F. PhD en Marketing, MBA

Directora del Observatorio de Marketing Industrial

lvalenzuela@unegocios.cl

Ver CV

(+56) 229783373 / (+56) 229783704

Académico e Investigador del Departamento de Administración, FEN.

Certificada de Prácticas Innovadoras (CPI) por LASPAU, Universidad de Harvard, Boston, USA. Miembro e Investigador del Equipo de Investigación “Ciencia y Tecnología para el Desarrollo” con el proyecto “Cuantificación del Efecto Multiplicador de las Capacidades de Innovación Ligera en la Empresa y su Impacto en el Progreso y Bienestar de Iberoamérica.

Directora Académica del Programa de Diplomado Gestión Comercial y Marketing Industrial, FEN.

Directora Académica del Programa de Diplomado Marketing y Ventas, FEN. Miembro del Comité Académico de los programas de Magíster en Marketing, FEN.

Sus áreas de investigación e interés son: Marketing Industrial (Sector B2B), Marketing Estratégico y Métricas (Customer Equity, CE, y Customer Life Time Value, CLV), Gestión Comercial y Ventas, Endomarketing, Ética Empresarial e Investigación de Mercado.


Equipo de ayudantes de investigación


Natacha Peñaloza B.
Ingeniero Comercial, Mención Administración, FEN. Diplomado en Gestión Comercial y Marketing Industrial, FEN. Estudiante de Magister en Marketing, FEN. Sus áreas de interés son: Marketing Industrial, Marketing Digital, Retail, Gestión Comercial, Investigación de Mercado, Dirección Estratégica, Business.


Paola Pino P.
Estudiante de Ingeniería Comercial, Mención Administración, FEN. Sus áreas de interés son: Marketing Industrial (Sector B2B), Marketing Digital, Orientación de Mercado, Gestión de Personas y Dinámica Organizacional, Endomarketing, Business & Management.


Valentina Soto V.
Estudiante de Ingeniería Comercial, Mención Administración, FEN. Sus áreas de interés son: Marketing Industrial (Sector B2B), Business & Management.

Publicaciones y proyectos

Los proyectos de investigación que hemos llevado a cabo y en los que nos encontramos trabajando como Observatorio son:

  • Durante el año 2015 se realizó un estudio exploratorio cualitativo denominado “Rol del Marketing en el sector B2B y su impacto en las relaciones con los clientes” para conocer el estado del sector B2B en Chile y sector B2B en Perú entorno a las relaciones con clientes y el uso de tecnologías de información y CRM.

    Los resultados de este estudio se han traducido en las siguientes publicaciones:

    • Valenzuela- Fernández L. (2015) “Importancia del Marketing Industrial para aumentar la creación de valor en el sector B2B, Revista Anda, Nov 2015.
    • Valenzuela-Fernández L (2016) “La importancia del Marketing Industrial para enfrentar el fin del superciclo de la Economía en Chile”; Revista de Economía”; Administración. N°165, 51-54.
    • Valenzuela-Fenández L. (Forthcoming) "Empresas chilenas del sector B2B: al debe en la adopción de Tecnologías de Información (TI)" Articulo enviado para columna de Opinión.
    • Valenzuela-Fernández (Forthcoming) "Marketing Industrial en el sector B2B: Rol en economías emergentes".
  • Durante el año 2016 se trabajó en un estudio exploratorio cualitativo sobre “Capacidades y Gestión de Innovación Organizacional en el sector B2B”. El estudio ha sido aplicado a 159 empresas del sector B2B en Chile, pertenecientes principalmente a empresas mineras, de servicio y empresas con más de una actividad.

    Los resultados de este estudio se han traducido en las siguientes publicaciones:

    • Valenzuela-Fernández (Forthcoming) Capacidades y Gestión de Innovación Organizacional en el sector B2B”: - En proceso de publicación.

Actividades

Algunas de las actividades de divulgación desarrolladas son:

2015

  • Presentación del estudio “Rol del Marketing en el sector B2B y su impacto en las relaciones con los clientes” en el Congreso Internacional de Marketing Industrial en Chile y Perú. Primera vez que el Centro presenta un trabajo empírico en el congreso.

2016

  • Presentación del estudio “Rol del Marketing en el sector B2B y su impacto en las relaciones con los clientes” y participación en Desayuno de Negocios con empresas socias del Centro de Marketing Industrial (CMI).
  • Organización y participación en el Seminario de Marketing Industrial: Rol y Relevancia para el sector B2B&; dirigido especialmente a las empresas socias del Centro de Marketing Industrial (CMI) alumnos del Magíster en Marketing de la Facultad, alumnos del Diplomado en Marketing Industrial y participantes del estudio realizado por el Observatorio de Marketing Industrial (OMI) acerca del rol del Marketing B2B y su impacto en las relaciones con los clientes, ya señalada.
  • Participación y presentación en el 7mo Congreso de Marketing Industrial “Lanzamiento de nuevos Productos/Servicios” realizado en Santiago de Chile y en Lima en Perú, los días 19 y 20 de Octubre de 2016 respectivamente. En esta oportunidad el OMI presentó los resultados preliminares de la Investigación acerca de Innovación Organizacional y de Marketing aplicada al sector B2B.

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