COLUMNA DE OPINIÓN

Mercado chileno: Las ventajas de ser franquiciado

Nicole Pinaud

  • Master of Business Administration (MBA), University of Rochester, New York, USA
  • Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Santiago, Chile
Profesora Departamento de Administración.
Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile.

 

Modelos de negocios ya probados en otros mercados, el apoyo permanente de los franquiciantes, el respaldo de marca y el aprovechamiento de economías de escala son algunos de los beneficios que representan las franquicias para los emprendedores.

Las cifras hablan por sí solas. El 79% de los franquiciados recupera su inversión en un plazo de dos años. Además, mientras el 58% de las empresas nuevas ya no existen en un plazo de cinco años, este porcentaje se reduce a menos del 40% en el caso de los iniciados bajo el formato de franquicia.
Los números los entrega Nicole Pinaud, académica adjunta de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile y autora del estudio "Mercado de las Franquicias". Estos dan a conocer una de las principales ventajas de este tipo de negocio: su menor probabilidad de fracaso en comparación con otro tipo de emprendimientos. Pero no es la única virtud de las franquicias. "La franquicia representa una oportunidad de negocio, un modelo, producto y/o servicio que ha probado ser exitoso en otro/s mercado, lo que puede representar una propuesta de valor relevante para el cliente", explica la académica. Además, el proceso de implementación del negocio se ve facilitado por el apoyo del franquiciante. "Ser instruido en un modelo de negocios que ha probado ser exitoso es sin duda una gran ventaja para el nuevo emprendedor. El modelo de franquicias supone una transferencia de la experiencia y del know-how del negocio del franquiciante al franquiciado: sus conocimientos, sus rutinas y procesos además de un apoyo constante a su gestión", destaca Nicole Pinaud. El franquiciado, agrega, no necesita conocer del negocio o industria previamente. De hecho, en los procesos de selección, un 80% de los franquiciantes no exige experiencia previa en el rubro al franquiciado.
De ahí que el estudio del mercado chileno de la franquicia evidencie que un 96% de las empresas cuente con programas de capacitación inicial a sus franquiciados, con una duración promedio de 21 días.

Más allá de la capacitación, uno de los principales beneficios del modelo es la asistencia permanente que otorga el franquiciante al franquiciado.
Un emprendedor que inicie un negocio bajo el modelo de franquicia trabajará en equipo con el franquiciante quien lo guiará y apoyará continuamente en su gestión. "Los mercados donde el franquiciante ha operado u opera le han permitido ganar experiencia que traspasará al franquiciado en un nuevo mercado. Esta expertise es fundamental para el éxito de la gestión del franquiciado, puesto que representa un avance significativo en su curva de aprendizaje del negocio", destaca Pinaud.

Gestión propia

La académica señala que si bien el franquiciado está sujeto a las formas y condiciones definidas del negocio; en la prestación del servicio o producto, los resultados son un reflejo fiel de su propia gestión.
"Una misma unidad franquiciada puede ser un éxito o un fracaso según quien se encuentre en su administración. Un adecuado análisis del mercado previo podría prever el éxito de la franquicia, pero gran parte de este se debe a la gestión particular que realice el franquiciado en su local. El franquiciante le dará al franquiciado directrices, pautas y procedimientos claros para vender sus productos o prestar servicios, sin embargo será el mismo franquiciado quien podrá hacer la diferencia entre el mayor o menor éxito que pueda tener su negocio según sea su dedicación, iniciativa y esfuerzo personal".

Otra ventaja de las franquicias, aclara, es el respaldo de marca. El franquiciado no solo adquiere un modelo de negocios, sino además un importante activo que es la reputación de una marca. Esta es un activo importante, aún cuando sea poco o nada conocida en un nuevo mercado. Ya es una ventaja aprovechar la experiencia y reputación de la marca en otros mercados, mucho más que partir de cero su construcción y posicionamiento.

"Ahora, el hecho de entrar con una marca reconocida en un mercado genera ventajas competitivas que no se obtendrían con esta inmediatez en casos de crear una nueva marca. Este activo, adicionalmente a la claridad de información y proyecciones del negocio, redunda también en un mayor respaldo en caso de requerir financiamiento".

Economías de escala

La experta también señala como ventaja de las franquicias el logro de economías de escala. El modelo de franquicias hace crecer el negocio y toda la cadena se beneficia tanto de las ventajas de negociar mayores volúmenes con proveedores, como de las condiciones preferenciales que puede lograr la matriz centralizadamente o a nombre de todas las unidades. "En el caso chileno, un 65% de los franquiciadores provee insumos a sus franquiciados. Y, en un 67% de los casos, los franquiciados deben adicionalmente trabajar con proveedores designados por el franquiciante, proveedores que cumplen las exigencias del franquiciante y entregan condiciones favorables para toda la cadena".

Finalmente, la académica destaca una última ventaja; el hecho de tener un territorio exclusivo. "En forma habitual, el franquiciante asegura al franquiciado una zona geográfica determinada en la cual operar durante la vigencia del contrato, cuya duración promedio es de 7 años renovable". Esto implica que el franquiciante garantiza que no entregará otra franquicia en la zona acordada (país, región, ciudad, comuna u otra área geográfica) protegiendo de esta manera el mercado potencial del franquiciado, y/o al menos asegurando su prioridad sobre la apertura de nuevos locales en la zona.

"Esta condición representa un ventaja relevante para el franquiciado puesto que ve protegido sus intereses en una zona, desestimando una potencial competencia interna que produzca canibalización de sus ventas", concluye.


FUENTE: Ediciones Especiales de El Mercurio, 27 de mayo de 2015 http://www.edicionesespeciales.elmercurio.com/destacadas/detalle/index.asp?idnoticia=201505271915292

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