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Segmentación a través del valor del cliente. Caso aplicado a D&S S.A.

J. Nacional: Segmentación a través del valor del cliente. Caso aplicado a D&S S.A.

LESLIER VALENZUELA F., OLIVIA ESPINOZA., KAREN NUÑEZ.

2009 - Horizontes Empresariales - Vol. 8 , N° 1, Pp 51-62

Abstract

En los últimos años las empresas de Retail se han orientado a consolidar su posición de liderazgo en diversos ámbitos. Han mejorado los resultados a través de un aumento de la competitividad. Todo esto se ha logrado debido a que los administradores han actuado con el propósito de asegurar la creación de valor para los accionistas y clientes. Actualmente el empleo de técnicas de segmentación permite identificar una amplia gama de perfiles de clientes, tanto actuales como potenciales. Asimismo, realizar las estrategias de marketing y comunicación eficientemente. En consecuencia, el mayor conocimiento de los clientes ayuda a definir una cartera diferenciada de clientes entre los de mayor y menor valor para la empresa. A través de un caso de estudio sobre la empresa chilena D&S S.A. se pretende conocer la tendencia actual del sector Retail con relación a su proceso de segmentación de clientes.

Keywords

Segmentación, valor del cliente, retail. 

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