PUBLICACIONES

A New Model for Measuring Salesperson Lifetime Value

ISI: A New Model for Measuring Salesperson Lifetime Value

PABLO FARÍAS N., EDUARDO TORRES M., R. MORA G.

2017 - Journal of Business and Industrial Marketing - Vol. 22, N° 2, Pp 274 - 281

Abstract

A better understanding of the value of the salesperson should lead to changes in the way these salespersons aremanaged. A model for predicting salesperson lifetime value (SLV) can aid managers in acquiring, developing, allocating, retaining, utilizing, evaluating and rewarding valuable salespersons. The objective of this paper is to propose a salesperson valuation model. This paper presents a calculation method for estimating both the individual lifetime value of a salesperson and the salesperson equity. This article provides a starting point for salesperson valuation, sparking more interest in this area and brings the fields of marketing, human resources and finance closer together.

Keywords

Salesperson valuation; intangible assets; salesperson value accounting; valuation approaches; financial reporting.

¿Quieres seguir leyendo? [Accede a la publicación completa]

La transformación digital que viene

Cristián Maulén, Director del Observatorio de Sociedad Digital del Departamento de Administración de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. ...

Los desafíos de la energía asequible no contaminante

Según el Informe de Sostenibilidad, “Chile y sus regiones, 2015”, del Observatorio de Sostenibilidad de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile (FEN)...

Todos los Derechos © 2014 | Departamento de Administración - Facultad de Economía y Negocios - Universidad de Chile - Diagonal Paraguay 257, torre 26, oficina 1101, piso 11, Santiago, Chile.