PUBLICACIONES

A New Model for Measuring Salesperson Lifetime Value

ISI: A New Model for Measuring Salesperson Lifetime Value

PABLO FARÍAS N., R. MORA G., EDUARDO TORRES M.

2017 - Journal of Business & Industrial Marketing - Vol. 32, N° 2, Pp 274 - 281

Abstract

A better understanding of the value of the salesperson should lead to changes in the way these salespersons aremanaged. A model for predicting salesperson lifetime value (SLV) can aid managers in acquiring, developing, allocating, retaining, utilizing, evaluating and rewarding valuable salespersons. The objective of this paper is to propose a salesperson valuation model. This paper presents a calculation method for estimating both the individual lifetime value of a salesperson and the salesperson equity. This article provides a starting point for salesperson valuation, sparking more interest in this area and brings the fields of marketing, human resources and finance closer together.

Keywords

Salesperson valuation; intangible assets; salesperson value accounting; valuation approaches; financial reporting.

¿Quieres seguir leyendo? [Accede a la publicación completa]

Profesor Pedro Leiva expuso en el Seminario SUSESO-ISTAS 21

El pasado 19 de abril, el Director del Observatorio de Gestión de Personas de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, Profesor Pedro Leiva participó como...

Profesora Soledad Etchebarne participo en Seminario de Educación Financiera en Jóvenes Chilenos: Evidencia y Desafíos.

El pasado 14 de marzo de 2018, se llevo a cabo en el auditorio del Banco Central el Seminario de “Educación Financiera en Jóvenes Chilenos: Evidencia y Desafíos”. E...

Todos los Derechos © 2014 | Departamento de Administración - Facultad de Economía y Negocios - Universidad de Chile - Diagonal Paraguay 257, torre 26, oficina 1101, piso 11, Santiago, Chile.