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La importancia de estrategias de marketing y gestión de ventas centradas en el cliente para aumentar la rentabilidad del portafolio. Perspectiva empresa.

Seminario: La importancia de estrategias de marketing y gestión de ventas centradas en el cliente para aumentar la rentabilidad del portafolio. Perspectiva empresa.

Paulina Díaz M. / Leslier Valenzuela F.

2012

Abstract

El objetivo general del estudio es el diseño de un modelo explicativo de los factores que influyen en la retención y fidelización de un cliente, a partir las estrategias de marketing y ventas empleadas en la Industria de las Telecomunicaciones. El modelo propuesto para determinar la retención y fidelización del portfolio de un cliente nace a partir de la relación con otros constructos como Orientación al mercado, Orientación al cliente, Innovación, Perfil de la fuerza de venta, Valor de vida del cliente y Calidad del servicio. Se logró explicar la retención y fidelización del portfolio de clientes a partir del modelo propuesto, donde tiene un efecto directo las variables Orientación al cliente, Calidad de servicio, Valor de vida del cliente y Perfil de la fuerza de venta; mientras que tienen un efecto indirecto por estructura del modelo las variables orientación al mercado e innovación.

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