Académica del Departamento de Administración FEN, Leslier Valenzuela, impulsa investigación en ventas durante pasantía en la UTA
Leslier Valenzuela, académica del Departamento de Administración FEN UCHILE, fue protagonista de una destacada pasantía como Visiting Scholar en la University of Texas at Arlington (UTA), donde profundizó en el estudio de la toma de decisiones en marketing y ventas. Su trabajo no solo aporta evidencia empírica relevante para el mundo empresarial, sino que también abre nuevas oportunidades de colaboración internacional y posiciona a la FEN en la frontera del conocimiento global.
Durante su estadía en Estados Unidos, la profesora Leslier Valenzuela, Profesora Asociada del Departamento de Administración de FEN UCHILE, centró su investigación en los modelos de toma de decisiones en marketing estratégico y ventas, en colaboración con el académico Narayan Janakiraman. El foco estuvo puesto en comprender cómo las tácticas de influencia y persuasión impactan en el desempeño comercial.
“Las tácticas de influencia son una herramienta crucial que los vendedores emplean para persuadir a los prospectos y mejorar el rendimiento de las ventas”, explica Leslier. En este contexto, el equipo desarrolló un metaanálisis de 18 estudios, con más de 5.000 observaciones, junto a un estudio de campo con 230 vendedores. Los resultados muestran que las tácticas racionales y emocionales tienen un impacto positivo en el desempeño, mientras que las coercitivas resultan poco efectivas.
Uno de los hallazgos más relevantes y novedosos en la literatura es el rol de la simpatía como variable moderadora, una característica poco estudiada en la dinámica de ventas.“La simpatía potencia el impacto de las tácticas emocionales en el desempeño de los vendedores, a la vez que reduce el efecto de las tácticas racionales”, señala la académica. Este factor, particularmente presente en contextos culturales latinoamericanos, permite comprender mejor por qué ciertas estrategias funcionan en algunos entornos y no en otros.
Además, la investigación integra perspectivas de marketing B2B, comportamiento del consumidor, sostenibilidad (ESG) y ética empresarial, abordando una problemática central para las organizaciones: cómo mejorar la efectividad comercial en mercados altamente competitivos, fortaleciendo la relación con los clientes y generando valor sostenible.
En términos institucionales, la experiencia también aporta a la internacionalización de FEN. Según Leslier Valenzuela, el impacto se observa en tres dimensiones clave: la producción científica de alto nivel en colaboración con académicos internacionales; la integración de perspectivas Norte–Sur, conectando evidencia latinoamericana con marcos teóricos desarrollados en EE.UU.; y el fortalecimiento del Doctorado en Administración de Negocios, mediante el avance de un programa de doble grado con UTA.
Asimismo, la pasantía abre nuevas oportunidades de colaboración entre ambas universidades, incluyendo investigaciones conjuntas, publicaciones en coautoría, codirección de tesis doctorales y movilidad académica bidireccional. “Esto permite elevar la calidad metodológica y teórica de la formación doctoral, además de consolidar redes de investigación a largo plazo”, destaca.
Otro aspecto clave que emergió de esta experiencia es la comparación entre los enfoques de investigación en marketing en Estados Unidos y Latinoamérica. Mientras en el primero predomina una lógica cuantitativa, basada en datos y experimentación, en la región latinoamericana existe un mayor énfasis en lo contextual, cultural y relacional. “La principal oportunidad radica en integrar ambos enfoques, combinando el rigor analítico con la riqueza contextual para generar modelos más realistas y aplicables globalmente”, afirma.
Con esta experiencia, Leslier Valenzuela no solo fortalece su agenda de investigación, sino que también contribuye a posicionar a la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile como un actor relevante en la generación de conocimiento en marketing y ventas a nivel internacional. Su trabajo reafirma que la investigación adquiere verdadero valor cuando logra conectar teoría, datos y contexto, impactando directamente en la forma en que las organizaciones toman decisiones en un entorno global cada vez más complejo.
