La Importancia del Marketing Industrial para enfrentar el fin del superciclo de la Economía en Chile

2016. Revista Economía & Administración. Enero 2016, Nº 165, Pp. 51-54

Leslier Valenzuela F

Abstract:

El fin del súper ciclo del cobre está provocando repercusiones importantes en la  economía chilena, y particularmente, en el sector Business to Business (B2B). A raíz  de este fenómeno, surge la necesidad de implementar estrategias sólidas para las  empresas, que les permitan sobrellevar de la mejor manera el fin del súper ciclo. En este  escenario, el Marketing Industrial juega un rol esencial para que las empresas puedan  gestionar relaciones duraderas y rentables con los clientes estratégicos. Con el propósito  de saber si las empresas del sector B2B en Chile son conscientes de la importancia del  marketing industrial para mejorar la gestión de su cartera de clientes y lograr mejores  resultados, se realizó un estudio exploratorio-cualitativo durante el 2015. Los resultados del  estudio nos señalan que la mayoría de los entrevistados declaran como aspectos relevantes:  mantener relaciones cercanas y de largo plazo con sus clientes, integrarse en su cadena de  valor para ser un socio estratégico, poner mayor énfasis a la retención de clientes actuales  por sobre captar nuevos clientes, adoptar tecnologías de información (TI), entre otros. No  obstante, los resultados también muestran que todavía las acciones comerciales siguen  orientadas a la generación de ingresos en el corto plazo y el uso de TI apunta prácticamente  al almacenaje de datos en vez de gestión de conocimiento.

Palabras claves:

Acceder a la publicación completa