Filosofía empresarial y del marketing orientada en el valor del cliente

2005. Horizontes Empresariales. Vol. 4 , N° 1, Pp 17-30

Leslier Valenzuela F

Abstract:

Durante varias décadas el mundo empresarial ha destinado un sinnúmero de recursos para encontrar la fórmula mágica que permita atraer a los clientes y mantener con ellos una relación positiva de largo plazo como fuente de ventaja competitiva. Considerando que en la actualidad la mayoría de los productos tienden a imitarse rápidamente, la diferenciación debería enfocarse en las experiencias emocionales producidas en el contacto con el cliente satisfaciendo los aspectos que éste más valora para generar su lealtad y optimizar su valor en las diferentes etapas de la relación. Por consiguiente, la evolución del proceso empresarial y del marketing demanda una gestión orientada a maximizar el valor de la cartera de clientes considerado el activo intangible primordial para incrementar el valor de la empresa y lograr una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Este estudio realiza una revisión bibliográfica referente a los conceptos claves de la gestión del valor del cliente y analiza su impacto sobre el desempeño de la empresa, aportando una visión teórica que respalde las interpretaciones del efecto de esta filosofía de gestión sobre el futuro desarrollo de los negocios.

Palabras claves: Gestión orientada al valor del cliente, ventaja competitiva, valor de la cartera de clientes. 

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