Las Empresas Exitosas Administran Portfolios de Clientes Olvídese de los Portfolios de Productos

2010. Revista Harvard Business Review. 40360

Pedro Hidalgo C

Abstract:

Las Empresas exitosas administran portfolios de clientes, ellas centran sus estrategias de rentabiidad en el flujo fu­turo de aquellos clusters de clientes que se han definidos como valiosos. Han olvidado los antiguos conceptos de por­tfolios de productos. Ya no caen en la "trampa del espiral del producto "bajo el cual las inversiones se ponían en aquelos productos que eran más "rentables", es decir cuyo margen era mayor, desechan­do los otros productos que no cumplían con una tasa de corte en la rentabilidad. No se daban cuenta que bajo ese concepto, incluso se podían perder clientes que fueran valiosos.  

Palabras claves:

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