Marketing orientado al cliente y ética empresarial: efectos sobre el valor de la cartera

2010. Revista Estudio de Administración. Vol 17, N°2, Pp 1 - 24

Leslier Valenzuela F

Abstract:

La orientación al cliente y establecer relaciones a largo plazo con ellos anteceden al crecimiento y rentabilidad sustentable de los negocios. Para ello, las empresas implementan estrategias de marketing y ventas que permitan aumentar el valor de su cartera de clientes. Por otra parte, este estudio sugiere que la ética empresarial se relaciona positivamente con el valor del tiempo de vida del cliente. Las hipótesis han sido probadas con las respuestas de los vendedores del sector bancario. Los resultados señalan que la orientación al cliente y la ética ayudan a retener y desarrollar clientes desde la perspectiva del valor.

Palabras claves: Orientación al cliente, Marketing y ventas, Nivel ético empresarial y valor de la cartera de clientes.

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