Rebuss, Crecimiento o Rentabilidad

2019. Centro Internacional de Casos. EX02-35-008

Ismael Oliva B, Kamram Abolhassami

Abstract:

A fines del año 2012 la empresa Chilena Retail Business Support S.A., había logrado convertirse en uno de los principales actores en la prestación de servicios de toma de inventarios para el Retail en Chile, logrando una participación en su industria del 40%. Destacaba gracias a la exactitud de sus mediciones, la fácil lectura de sus reportes y la permanente flexibilidad que mantenía con sus clientes ante la solicitud de desarrollos tecnológicos. El nivel de aceptación de sus inventarios alcanzaba el 98%, realizando exitosamente 2,759 procesos durante el año 2012, consiguiendo mediante mediciones internas, un error de captura1 inferior al 1% del total contado. La compañía estaba próxima a cumplir 10 años desde la puesta en marcha de su negocio y registraba un crecimiento del 18,6% en ventas con respecto al año anterior. Sin embargo, durante la primera reunión gerencial del año 2013, efectuada en el mes de Enero y presidida por su fundador y Gerente General Norberto Valin, éste manifestaba: “Entre los años 2011 y 2012 aumentamos las ventas en dos dígitos, lo que se ajusta a nuestra estrategia, pero nos hemos preocupado de vender por sobre los resultados finales del negocio”. Las alarmas se gatillaban a raíz de pérdidas en el Estado de Resultados por USD $258.7562 dólares (Ver Anexo 1), los que a su vez se contrastaban con el crecimiento alcanzado. La Gerencia General sostenía que era imposible continuar con una operación bajo las mismas condiciones comerciales dada la estructura de costos con que se trabajaba, por lo que se analizaban distintas alternativas que permitiesen enfrentar los malos resultados, evitando poner en riesgo tanto la calidad del servicio, la relación con los clientes como la participación en la industria. 1Captura correspondía a la cuenta de las existencias a través de un equipo lector de barras. 2 Calculado a 478,60 pesos Chilenos por dólar según Banco Central de Chile al 28 de Diciembre 2012 La situación no era menor puesto que sí subían los precios, el cliente podía irse a la competencia, mientras que si los mantenía, era causal de pérdida de rentabilidad.

Palabras claves:

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