Tácticas de influencia en el desempeño de la venta en contexto COVID-19

2020. Revista Marketing - ANDA. Nomviembre-Diciembre. Pp. 60-62

Leslier Valenzuela F

Abstract:

Sin lugar a duda, el contexto COVID-19 ha afectado de distintasformas a empresas. A modo de ejemplo, algunas han disminuido radicalmente sus niveles de actividad, mientras otras han logrado adaptarse, alcanzando ventas incluso más altas que antes de la pandemia, como es el caso de empresas de higiene y salud.   Esta situación influye directamente en la forma en que el personal de ventas trabaja, desde una venta presencial hasta el uso de herramientas virtuales. Durante los meses de mayo-junio julio de 2020, se realizó un estudio acerca de “Tácticas de influencia en el desempeño de la venta en contexto Covid-19”, con el propósito de recopilar información y generar conocimiento sobre las estrategias de persuasión en ventas, capacidad de escucha, uso de las emociones y simpatía, el uso de redes sociales, la gestión de relaciones comerciales y sus efectos en el desempeño de los equipos comerciales durante la pandemia. Esta investigación fue desarrollada por un equipo de investigadores en marketing & sales management: Leslier Valenzuela, PhD. Académica y Directora del Observatorio de Marketing Industrial de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile; los profesores asociados Fernando Jaramillo, PhD., y Narayanan Janakiranam, PhD. de la Universidad de Texas at Arlington EE.UU., y con la colaboración del profesor Jorge Bullemore, PhD. de la Universidad del Desarrollo de Chile.

Palabras claves:

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