La investigación de la profesora Leslier Valenzuela-Fernández ha sido publicada en una prestigiosa revista clasificada en el cuartil Q1 de WoS 

La académica del Departamento de Administración de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile,Leslier Valenzuela Fernández, logró publicar su artículo de investigación titulado “Influence tactics and performance: Does simpatia help or hurt salespeople?”, en la revista European Research on Management and Business Economics, publicación internacional clasificada en el cuartil Q1 en las  áreas de management, business and economics. 

Este logro no solo refleja la calidad y rigurosidad del trabajo, sino también su relevancia en el escenario académico global. Las revistas Q1 constituyen el grupo más selecto de publicaciones científicas a nivel mundial,caracterizadas por altos estándares de revisión por pares, impacto en la disciplina y visibilidad internacional. En este contexto, la aceptación del estudio posiciona la investigación desarrollada en la FEN UCHILE entre las discusiones más influyentes en el ámbito del management y el marketing.

Su investigación fue publicada en conjunto con los siguientes coautores: Jorge Fernando Jaramillo y Narayanan Janakiraman, ambos profesores de marketing de la University of Texas at Arlington, USA, y Jorge Bullemore, del ESE Business School de la Universidad de los Andes.  Esta colaboración internacional refuerza el alcance del estudio y su inserción en redes académicas de alto nivel.

La investigación analiza cómo distintas tácticas de persuasión utilizadas por vendedores racionales, emocionales y coercitivos inciden en su desempeño en ventas. Para ello, combina un metaanálisis de 18 estudios internacionales,que abarcan a más de 5.000 vendedores, con un estudio empírico aplicado a 230 profesionales en Chile, integrando evidencia global y local.

Los resultados confirman que tanto las tácticas racionales como las emocionales contribuyen positivamente al desempeño en ventas, mientras que las coercitivas no generan efectos significativos. Pero el principal aporte del estudio radica en incorporar la “simpatía” como factor cultural que modula la efectividad de estas estrategias.

Entendida como una orientación hacia la cercanía, la empatía y la armonía interpersonal, la simpatía potencia el impacto de las tácticas emocionales, pero puede debilitar la efectividad de los argumentos racionales al introducir señales ambiguas sobre la competencia del vendedor. En este sentido, el estudio demuestra que la persuasión no depende únicamente de la calidad del argumento, sino también de cómo este es percibido en función del contexto cultural y relacional.

“La simpatía influye en la manera en que los clientes interpretan los intentos de persuasión, actuando como un filtro que condiciona la respuesta ante distintas estrategias de influencia”, señala la académica.

Uno de los elementos que explica el valor de esta publicación en una revista Q1 es su capacidad para aportar evidencia novedosa desde América Latina a un debate históricamente dominado por estudios provenientes de contextos anglosajones. Al incorporar la simpatía como constructo cultural, la investigación amplía la comprensión de los procesos de influencia en las ventas y contribuye a resolver inconsistencias en la literatura internacional.

Asimismo, el trabajo dialoga con teorías consolidadas, como el modelo de probabilidad de elaboración (ELM), mostrando cómo los individuos procesan la información a través de rutas racionales y emocionales y cómo factores culturales pueden inclinar dicha evaluación. Este cruce entre teoría, uso de una metodología mixta (metaanálisis y modelo SEM), evidencia empírica y contexto cultural es precisamente uno de los aspectos más valorados en las publicaciones de alto impacto.

Desde una perspectiva aplicada, los hallazgos ofrecen orientaciones concretas para la gestión de equipos de ventas. Las organizaciones deben no solo formar a sus vendedores en distintas tácticas de persuasión, sino también desarrollar su capacidad para adaptarlas al contexto, al tipo de cliente y al objetivo de la interacción. La clave, sugiere el estudio, está en la coherencia entre el estilo interpersonal y el tipo de argumento empleado.

La publicación de este trabajo en una revista de primer nivel internacional consolida el aporte de la FEN U. de Chile a la generación de conocimiento de frontera y refuerza su posicionamiento como actor relevante en la investigación en management y negocios. Al mismo tiempo, evidencia el impacto que puede tener la investigación desarrollada en la región al abordar problemáticas globales desde una perspectiva contextualizada y rigurosa.